Trong quá trình làm việc với các chủ doanh nghiệp, Brad Sugars – Nhà sáng lập kiêm chủ tịch ActionCOACH Toàn cầu nhận thấy hầu hết các chủ doanh nghiệp đều không tự tin tăng gấp đôi số lượng khách hàng trong một tháng, hoặc chỉ mong đợi sự tăng trưởng ở mức giới hạn. Vì thế, Brad Sugars sẽ chỉ cho bạn thấy cách thức làm thế nào để nhanh chóng gia tăng lượng khách hàng cũng như đạt mức tăng trưởng 100%.
1.Xây dựng nấc thang khách hàng trung thành và gia tăng số lượng khách hàng hâm mộ cuồng nhiệt
Khách hàng trung thành là những khách hàng lý tưởng. Họ sẽ mang đến những cơ hội kinh doanh lặp lại và khi đã trở thành khách hàng hâm mộ cuồng nhiệt, họ sẽ không ngừng nói về doanh nghiệp của bạn. Cuối cùng, mang đến cho bạn những cơ hội kinh doanh.
Xây dựng nấc thang khách hàng trung thành có nghĩa là tạo ra chương trình khách hàng trung thành chính thức, có thể là với hình thức khác nhau như tặng thẻ khách hàng thân thiết hay thành viên VIP. Sau đó, thêm một vài cách khuyến khích khách hàng yêu thích của bạn để khiến họ cảm thấy đặc biệt. Sau đó, bạn chuyển tất cả mọi người vào chuỗi khách hàng trung thành bằng cách đảm bảo sự tương tác của bạn đều gây bất ngờ và vượt quá sự mong đợi của khách hàng. Hãy ghi nhận và trao cho họ những phần thưởng xứng đáng với cơ hội kinh doanh lặp lại đã trao cho bạn để biến họ trở thành những người cổ động cho doanh nghiệp của bạn.
2. Xác định thị trường mục tiêu cho các chiến dịch gửi thư trực tiếp
Ngày nay, mọi người đã không còn nhận được những lá thư gửi chậm nữa. Vì thế, bạn có thể khiến cho nội dung bức thư thật thú vị (ví dụ, tôi sẽ không bao giờ xem những thư spam, thư quảng cáo), thư gửi trực tiếp cần đạt được hiệu quả. Chiến dịch gửi thư trực tiếp hiệu quả nhất khi tiếp cận với từng nhóm người tiêu dùng cụ thể chứ không phải ồ ạt như khi gửi hàng ngàn lá thư cho mọi ngời và chờ mong sự phản hồi.
Thực vậy, không giống như các phương pháp quảng cáo phổ biến khác tiếp cận khách hàng trong khu vực nhất định, thư trực tiếp đạt hiệu quả nhất là khi tiếp cận được với nhóm khách hàng biết cụ thể về sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Ví dụ, nếu đang quản lý một công ty tư vấn quản lý, bạn nên nhắm đến nhóm khách hàng nhận được lợi ích từ dịch vụ của bạn. Điều này có nghĩa là bạn nên hướng đến nhóm quản lý cấp cao chứ không phải những nhân viên bình thường.
ActionCOACH thực hiện việc gửi thư trực tiếp bằng những gói bưu phẩm. Chúng tôi viết tay địa chỉ trên bì thư và kèm theo một vài thứ thú vị bên trong khiến khách hàng tò mò. Ví dụ, có thể là một tách đựng trà và dòng chữ “Tự làm cho mình một tách trà – bạn sẽ có thời gian để cân nhắc về lời đề nghị này cho doanh nghiệp của mình”.
Thư gửi trực tiếp cần ngắn gọn, có điểm nhấn và bao gồm cả lời kêu gọi hành động hoặc đính kèm những voucher giảm giá cho lần mua sắm tiếp theo, tận dụng ưu đãi đặc biệt này cho đến ngày XX. Điều quan trọng là gửi đi những lá thư mà bạn có thể theo dõi được và liên tục theo dõi chúng sau đó. Sử dụng ví dụ về tách đựng trà, thay vì thực hiện một cuộc gọi cứng nhắc, bạn có thể bắt đầu cuộc đối thoại bằng cách “Bạn thích tách đựng trà đó chứ?” Điều này tạo điểm nhấn cho cuộc trò chuyện và có thể dẫn đến cơ hội bán hàng.
3. Tạo một chương trình giới thiệu cơ hội kinh doanh chính thức
Thiết kế một chương trình lời giới thiệu cơ hội kinh doanh nhằm khen thưởng cho những khách hàng giới thiệu người khác vào cơ sở khách hàng của mình. Ví dụ, nếu doanh nghiệp của bạn là một Spa, bạn có thể tặng cho khách hàng 100$ vào lần trị liệu tiếp theo nếu dẫn theo một người bạn. Phần thưởng cơ hội kinh doanh có thể là giảm giá, lời mời tham gia sự kiện đặc biệt, hoặc các sự kiện bán hàng “close door” mà chắc chắn khách hàng được mời tham gia và tận dụng các khoản tiết kiệm, sản phẩm độc quyền và các ưu đãi của khách hàng.
4. Phục vụ những khách hàng hàng đầu và loại bỏ những khách hàng tệ nhất
Nhiều chủ doanh nghiệp đều gặp khó khăn với ý nghĩ từ bỏ bất kỳ một khách hàng nào. Tuy nhiên, hầu hết các chủ doanh nghiệp đều có thể lợi dụng việc loại bỏ những khách hàng tồi tệ nhất của mình (những người khó khăn, không trả tiền đúng giờ, luôn phàn nàn và gây rắc rối) để tập trung vào việc kinh doanh nhiều hơn với khách hàng hàng đầu của mình.
Xếp hạng khách hàng của bạn từ A đến D (trong đó A là tốt nhất, D là tệ nhất). Loại bỏ khách hàng hạng D, bạn sẽ có nhiều chỗ trống cho khách hàng hạng A. Hãy bắt đầu với việc xác định khách hàng tốt nhất bằng cách áp dụng quy luật 80:20, trong đó 80% hoạt động kinh doanh của một công ty mang về 20% khách hàng. Đối xử đặc biệt tốt với khách hàng và đầu tư nhiều năng lượng hơn trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng khi mở rộng dịch vụ.
Tìm ra các cách để chuyển đổi khách hàng hạng C và B của bạn trở thành khách hàng A và loại bỏ khách hàng hạng D (bằng đề nghị có thể xem xét việc hợp tác kinh doanh với đối thủ cạnh tranh, hoặc thảo luận về thực tế các mối quan hệ kinh doanh không hiệu quả và xem xét liệu các vấn đề có thể được giải quyết được hay không).
5. Tạo liên minh chiến lược trong kinh doanh
Tôi thấy có nhiều chủ doanh nghiệp nói rằng họ đã làm điều này, nhưng không thực sự chính thức hóa các mối quan hệ liên minh chiến lược. Một doanh nghiệp có thể mở rộng danh sách khách hàng nhanh chóng bằng cách hợp tác với các doanh nghiệp khác có cùng thị tường mục tiêu nhưng không cạnh tranh với nhau.
Những khách hàng tin tưởng vào các doanh nghiệp khác và đã chứng minh được lòng trung thành đối với những doanh nghiệp này sẽ có xu hướng tuân theo các khuyến nghị của họ hoặc nhận thấy sự tán thành của một đối tác liên minh. Ví dụ như một nhà môi giới chứng khoán và một đại lý xe hơi sang trọng có thể có cùng thị trường mục tiêu và có thể trao nhau các cơ hội kinh doanh. Người môi giới chứng khoán có thể gửi thư mời cho khách hàng đầu của mình tham gia lễ ra mắt độc quyền của một hãng xe mới, trong khi đại lý có thể cung cấp cho khách hàng đầu của mình một cuộc tư vấn miễn phí đầu tiên với nhà môi giới chứng khoán. Cả hai đều đang cung cấp giá trị cho khách hàng và trao nhau các cơ hội kinh doanh tiềm năng.
6. Xem xét các mẫu quảng cáo
Truyền thông qua các phương tiện thông tin đại chúng là điều duy nhất cần thiết để tăng số lượng khách hàng của bạn. Tuy nhiên, nhiều chủ doanh nghiệp lầm tưởng rằng họ không có khả năng để quảng cáo. Nhưng nếu nhìn lại khả năng, bạn có thể ngạc nhiên. Vấn đề có thể là bạn đang tìm kiếm các ấn phẩm “lớn” hoặc đài phát thanh. Việc quảng cáo trên đài phát thanh địa phương có thể nằm trong ngân sách của bạn và hướng vào một thị trường mục tiêu trong khu vực địa lý cụ thể.
7. Đào tạo và hỗ trợ nhân viên nâng cao kỹ năng
Các chủ doanh nghiệp nói rằng họ dành thời gian cho việc huấn luyện và đào tạo nhân viên, nhưng nhiều người không làm làm nhiều như họ có thể thiếu sự nỗ lực. Nó có thể đơn giản như việc thay đổi ngôn từ mà nhân viên nói khi khách hàng đến cửa hàng. Ví dụ, thay vì mở đầu với câu nói “Tôi có thể giúp gì cho bạn?” (câu trả lời thường xuyên nhận được sự phủ định), bạn có thể hỏi họ “Bạn đã từng đến cửa hàng lần nào chưa?” Câu trả lời tiếp theo sẽ hướng dẫn nhân viên bán hàng hướng đến cuộc trò chuyện.
Tất nhiên, việc đào tạo có thể đòi hỏi nhiều thời gian, tiền bạc và nỗ lực để giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn. Họ có thể nhận được lợi ích từ việc tham dự hội thảo tiếp thị hoặc bán hàng. Chẳng hạn, đại lý rượu vang thuộc các nhà máy rượu vang lớn thường đến châu Âu để tìm hiểu thêm về rượu vang với chi phí của công ty. Các công ty xây dựng gửi thợ mộc và thợ điện đến các khóa học buổi tối để đạt được chứng nhận. Những khoản đầu tư này sẽ được hoàn trả đầy đủ khi nhân viên hoàn thành khóa đào tạo và quay trở làm việc với năng suất cao hơn, cung cấp dịch vụ chuyên biệt hơn.
8. Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng và danh sách liên hệ
Cách tốt nhất để tăng trưởng doanh nghiệp là nhanh chóng gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Để làm được điều đó, bạn cần phải đo lường tỷ lệ chuyển đổi hiện tại bằng cách nhìn vào số lượng khách hàng tiềm năng trong một khoảng thời gian nhất định (ví dụ: một tuần hoặc một tháng). Sau đó, tìm hiểu xem bao nhiêu khách hàng trong số đó tạo ra doanh thu thực tế. Một khi đã biết tỷ lệ này, bạn hãy cố gắng để cải thiện nó. Có thể là gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (những người đã quan tâm) thành khách hàng hơn là tìm khách hàng mới.
Brad Sugars – Người sáng lập kiêm chủ tịch ActionCOACH Toàn cầu
Nếu tỷ lệ chuyển đổi hiện tại của bạn là 20% cho 100 địa chỉ liên hệ hoặc khách hàng tiềm năng, sẽ chuyển thành 20 khách hàng mới mỗi tháng. Tăng chuyển đổi lên 30% và 50% mà không thực hiện thêm các chiến dịch marketing.
9. Chuyển đổi những khách hàng mua sắm nhiều lần
Thay vì tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng mới, bạn sẽ cảm thấy dễ dàng và hiệu quả hơn khi bán gia tăng và bán chéo sản phẩm/dịch vụ cho những người đã mua hàng của bạn. Ví dụ, tôi thường sử dụng ở đây là làm thế nào mà có một số nhà hàng đưa địa chỉ liên hệ của bạn khi bạn đến dùng bữa tại đó. Pretoria giải thích rằng họ tổ chức nhiều sự kiện khác nhau, mỗi tháng một lần và hỏi xem khách hàng có muốn nhận thông báo và lời mời hay không. Điều này cho phép họ nắm bắt các chi tiết liên hệ của khách hàng và gửi cho họ các phiếu mua hàng khiến họ tiếp tục truy cập. Hãy nghĩ về việc làm thế nào để có thể đảm bảo rằng mọi khách hàng đều trở thành khách hàng lặp lại.
10. Sử dụng hình thức digital marketing
Tạo website và tập trung vào việc sử dụng sự hiện diện kỹ thuật số để hướng mọi người đến cửa hàng (nếu bạn không có trang bán hàng trực tuyến). Website của bạn hoạt động như một cửa hàng 24/24 giờ và gia tăng sự hiện diện doanh nghiệp của bạn ở khắp mọi nơi gần như không tốn phí.
Hãy cung cấp cho khách hàng truy cập website của bạn những điều giá trị để nhận được thêm thông tin của họ. Họ đăng ký trên website hoặc ghé thăm các cửa hàng và nhận được các phần thưởng hấp dẫn như giảm giá, dịch vụ tư vấn miễn phí hoặc nâng cấp dịch vụ. Hãy tạo động lực không thể cưỡng lại và tiếp tục nhấn mạnh lời kêu gọi hành động. Nếu không thực hiện những điều như thế, thì những người truy cập Internet sẽ không bao giờ chuyển đổi được thành khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự.
11. Gia tăng độ nhận diện của doanh nghiệp
Độ nhận diện thương hiệu là sức mạnh. Điều đó có nghĩa là bạn cần đảm bảo rằng thương hiệu của bạn luôn được phác họa trên mọi phông nền, dễ nhận biết và chuyên nghiệp. Hãy đầu tư vào một logo chất lượng và thiết kế thương hiệu, sau đó sử dụng chúng vào tất cả những khi có cơ hội. Nếu bạn đang có kế hoạch tặng quà cho khách hàng của bạn, hãy đảm bảo món quà được đính kèm với thương hiệu. May đồng phục cho nhân viên có logo của thương hiệu và gắn nhãn hiệu những mặt hàng mà bạn phân phối.
Theo Brad Sugars – Người sáng lập kiêm chủ tịch ActionCOACH Toàn cầu
Nguồn: www.actioncoach.com
